top of page

El Principio de los Tres Cerebros en Ventas ūü߆


Los vendedores exitosos saben que, para influir en la decisión de compra, deben apelar primero al cerebro reptil, asegurando al cliente una sensación de seguridad y urgencia.


Luego, deben conectar emocionalmente a través del cerebro límbico, antes de presentar argumentos racionales al neocórtex.


‚úÖ Fue desarrollada por Paul MacLean:


La teoría de los tres cerebros sostiene que el cerebro humano está dividido en tres partes: el cerebro reptil, el cerebro límbico y el neocórtex. Cada una de estas partes tiene una función específica en la toma de decisiones y el comportamiento.


‚úÖ El cerebro reptil:

Esta es la parte m√°s antigua del cerebro, responsable de las funciones b√°sicas de supervivencia como la respiraci√≥n, la regulaci√≥n del ritmo card√≠aco y las respuestas instintivas de lucha o huida. En el contexto de las ventas, el cerebro reptil es el que act√ļa de manera inmediata y autom√°tica, influenciado por el miedo y el deseo de seguridad.


✅ El cerebro emocional (límbico):

Esta parte del cerebro se encarga de las emociones y las relaciones sociales. Es donde se procesan los sentimientos y se forman las memorias emocionales. En las ventas, el cerebro límbico es crucial porque las decisiones de compra suelen estar impulsadas por emociones como la alegría, la tristeza, el miedo o el amor.


✅ El cerebro racional (neocórtex):

Es la parte más reciente y avanzada del cerebro, encargada del pensamiento lógico, la planificación y la toma de decisiones conscientes. Aunque el neocórtex puede analizar información de manera racional, suele ser superado por las respuestas emocionales y reptilianas en situaciones de compra.


‚úÖ El poder del cerebro reptil:

Seg√ļn MacLean, en la jerarqu√≠a de los tres cerebros, el cerebro reptil tiene la mayor influencia. En situaciones de estr√©s o urgencia, este cerebro puede anular tanto al cerebro emocional como al racional, tomando decisiones r√°pidas y autom√°ticas para asegurar la supervivencia.


✅ Aplicación en ventas:

Comprender esta jerarqu√≠a puede ser muy √ļtil en ventas. Los vendedores exitosos saben que, para influir en la decisi√≥n de compra, deben apelar primero al cerebro reptil, asegurando al cliente una sensaci√≥n de seguridad y urgencia. Luego, deben conectar emocionalmente a trav√©s del cerebro l√≠mbico, antes de presentar argumentos racionales al neoc√≥rtex.


Este enfoque permite a los vendedores dise√Īar estrategias m√°s efectivas que consideran las diferentes capas del procesamiento cerebral, asegurando as√≠ un impacto m√°s profundo y duradero en los clientes.



62 visualizaciones1 comentario

Entradas Recientes

Ver todo

1 Comment


Emoción , mata a Razon , reptil , mata a los 2 ! al final el cerebro reptil vence !

Like
bottom of page