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Foto del escritorMejia Zapata & Asociados.

El Principio de los Tres Cerebros en Ventas 🧠


Los vendedores exitosos saben que, para influir en la decisión de compra, deben apelar primero al cerebro reptil, asegurando al cliente una sensación de seguridad y urgencia.


Luego, deben conectar emocionalmente a través del cerebro límbico, antes de presentar argumentos racionales al neocórtex.


Fue desarrollada por Paul MacLean:


La teoría de los tres cerebros sostiene que el cerebro humano está dividido en tres partes: el cerebro reptil, el cerebro límbico y el neocórtex. Cada una de estas partes tiene una función específica en la toma de decisiones y el comportamiento.


El cerebro reptil:

Esta es la parte más antigua del cerebro, responsable de las funciones básicas de supervivencia como la respiración, la regulación del ritmo cardíaco y las respuestas instintivas de lucha o huida. En el contexto de las ventas, el cerebro reptil es el que actúa de manera inmediata y automática, influenciado por el miedo y el deseo de seguridad.


El cerebro emocional (límbico):

Esta parte del cerebro se encarga de las emociones y las relaciones sociales. Es donde se procesan los sentimientos y se forman las memorias emocionales. En las ventas, el cerebro límbico es crucial porque las decisiones de compra suelen estar impulsadas por emociones como la alegría, la tristeza, el miedo o el amor.


El cerebro racional (neocórtex):

Es la parte más reciente y avanzada del cerebro, encargada del pensamiento lógico, la planificación y la toma de decisiones conscientes. Aunque el neocórtex puede analizar información de manera racional, suele ser superado por las respuestas emocionales y reptilianas en situaciones de compra.


El poder del cerebro reptil:

Según MacLean, en la jerarquía de los tres cerebros, el cerebro reptil tiene la mayor influencia. En situaciones de estrés o urgencia, este cerebro puede anular tanto al cerebro emocional como al racional, tomando decisiones rápidas y automáticas para asegurar la supervivencia.


Aplicación en ventas:

Comprender esta jerarquía puede ser muy útil en ventas. Los vendedores exitosos saben que, para influir en la decisión de compra, deben apelar primero al cerebro reptil, asegurando al cliente una sensación de seguridad y urgencia. Luego, deben conectar emocionalmente a través del cerebro límbico, antes de presentar argumentos racionales al neocórtex.


Este enfoque permite a los vendedores diseñar estrategias más efectivas que consideran las diferentes capas del procesamiento cerebral, asegurando así un impacto más profundo y duradero en los clientes.



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1 Comment


Emoción , mata a Razon , reptil , mata a los 2 ! al final el cerebro reptil vence !

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