LAS OBJECIONES, TÉCNICAS DE CIERRE.

December 10, 2018

 

Las objeciones aparecen en 3 etapas

 

•Durante el contacto inicial.

 En este caso, el cliente lo que pretende es no iniciar la entrevista de ventas, es decir, no verse implicado en la argumentación de un producto o servicio que cree no necesitar.

•En la fase de argumentación.

 En esta fase el cliente fórmula objeciones reales acerca del producto o servicio que el vendedor está argumentando. Suelen ser demostrativas de que el cliente está interesado en nuestra oferta.

 

•En el cierre de la venta.

El cliente se ve ante la necesidad de tener que tomar una decisión y duda. Quiere tenerlo todo muy claro y antes de decidirse pone "pegas", bien para dilatar la decisión o bien porque realmente desea mayor aclaración acerca del producto.

 

¿Por que aparecen las objeciones?

 

Para librarse del vendedor

-Falta de dinero

-Falta de necesidad

-Necesidad no reconocida

-Desean más información

-Por hábito o costumbre

-Miedo a tomar una decisión equivocada

-Miedo a comprometerse

-Para asegurarse de las ventajas

-Necesidad de confiar en el vendedor y en la empresa

-Sentirse importante y respetado

-Sentir que toma su propia decisión

-Oponerse al vendedor

 

Técnicas de Cierres de Ventas

Cerrar una Venta Qué significa ?

 

Básicamente, cerrar una venta es obtener un compromiso por parte del potencial comprador. El cierre de ventas implica ayudar al cliente a tomar una decisión.

Cuando un vendedor hace la presentación del producto y sus beneficios para el usuario del producto, surgen las objeciones. Estas no deben ser vistas de forma negativa, ya que en muchos casos las objeciones son una muestra de interés.

1-Cállese y venda

 

El papel del Silencio en el Cierre

Cuando un vendedor hace una pregunta para lograr cerrar la venta, a continuación debe callarse. Se dice entre los vendedores que “el primero que habla, pierde”.

12-Técnica del Cierre de

 Benjamín Franklin.

Todo aquel que haya vendido, sabrá que otra de las frases típicas de los clientes es: “Me lo pensaré”. Cuando esto suceda, el vendedor debe fingir que acepta la decisión del posible comprador. A continuación debe empezar a recoger sus cosas y dejar que el cliente potencial crea que la presentación de ventas ha terminado. Pero cuando el vendedor ya está a punto de marcharse, puede decir algo como:

“Me imagino que quiere pensarlo porque no le gusta tomar decisiones apresuradas, pero me preocupa que tal vez en los próximos días algunas de las cosas que le he dicho ya no las tenga tan frescas. ¿Me da un minuto más para recordarlo unos cuantos puntos?”.

 

Francamente del seminario  LAS OBJECIONES, TÉCNICAS DE CIERRE. Contacto 504 97277679

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